> 骆冰掌握到信息以后，先不动声色，假装没听到什么，同时让总监和银行渠道部按照对方的要求，帮对方测试先息后本的方案，确定额度再谈费用。 暗地里，她却让总监和银行渠道部想办法确定客户的额度，不要在乎还款方式。 一通操作下来，客户测试出五十万的先息后本产品，另外却有二百二十万等额本息，月利息在八厘以上的额度。 产品出来以后，骆冰和渠道部联合轰炸，要求客户把等额的产品一起提出来。 开始，客户是反对的。 在骆冰等的游说之下，才慢慢同意提出等额本息的产品。 可是客户听说综合成本要八个点，二话不说就站起来准备走人。 在客户准备站起来那一瞬间，旁边的骆冰拍了一下客户的肩膀说，“大哥，别激动，先喝一口茶，我帮您和银行沟通沟通成本的问题。” 客户又坐下来。 局面缓和一会儿，骆冰和渠道部几番配合，表示可以帮客户再融资八十万额度，但是费用降不下来。 对方也是真的需要资金，最后还是确定签订合同，从骆冰手上做了三百多万的额度，费用收得比较高，综合八个点。 仅凭那个客户，骆冰回款26万多，成为恒域金服当月的销售亚军。 骆冰告诉大家，可不要小看那轻轻的一拍肩膀，其实蕴含着一定的心理学特点。 首先，它能安抚客户的情绪。其次，还能转移客户的注意力，打断对方节约成本的执念，然后通过话题转移，让客户暂时忘掉融资成本的冲突点。 成功转移客户的注意力后，骆冰等人再经过增加额度、征信瑕疵、负债，以及客户公司业绩下滑等方面原因，打击对方。 在他们的轮流轰炸下，客户心想额度都出来了，不用真的可惜。 更何况自己真缺钱。 套用一句老话，来都来了，还是签吧！先度过当前难关再说。 ……